|
Если бы я поставила себя на Ваше место, первый явный вопрос, который я бы задала, был бы следующий: "Почему платина? Для чего мне создавать складские запасы и продавать платиновые ювелирные изделия?" Вот несколько вводных ответов. В первую очередь платиновые ювелирные изделия новые, современные и модные. Молодые и состоятельные потребители во всем мире предпочитают белый металл и выбирают самые лучшие изделия. В этом смысле платина - явный ответ на этот спрос. Во вторых, платина выделяет Вас от конкурентов: если в Вашем ассортименте есть платиновые ювелирные изделия, то это дает Вам дополнительные очки, отличающие Вас от прямых конкурентов. Третье преимущество - платина привлечет к Вам новых потребителей, что позволит начать новый закупочный цикл, который в противном случае Вы не смогли бы начать. И наконец, что тоже очень важно, платиновые ювелирные изделия повышают ваши прибыли. В реалии платиновые ювелирные изделия традиционно означают более высокую норму прибыли по сравнению с другими ювелирными изделиями.
Однако мой самый лучший и важный совет, который я могу дать, следующий: дерзайте, будьте первыми, СТАНЬТЕ ЛИДЕРОМ, завезите в свой город и начните производство самых новых, самых актуальных и самых модных ювелирных изделий на планете - платиновых изделий. Я уверена, что Вы уже сами давно обнаружили, что отличие ведущего ювелира от других ювелиров - это способность к инновациям, отслеживать тенденции, предугадывать потребности потребителей. Ну что же, встаньте в ряд первых ювелиров, которые присоединятся к волне моды на белый металл, станьте первым среди ювелиров, которые начнут продвигать платину. На этом Вы станете экспертом по платине и Ваше лидерство будет установлено и подтверждено во имя платины.
Но для того, чтобы продавать платину, в первую очередь Вы должны познакомиться с платиной. Вы должны знать ее свойства (а их очень много!) и как превратить их в преимущества для ваших потенциальных клиентов. Вы не должны их использовать все одновременно (возможно, это смутит Вашего потребителя!), но знание этих свойств позволит Вам ответить на его вопросы, заверить и подбодрить его в деле открытия совершенно нового типа ювелирных изделий: мира платины.
Первое свойство, на котором необходимо остановиться - чистота платины. Основная часть платиновых ювелирных изделий - это 95% чистой платины, тогда как 18-ти каратное золото - это всего лишь 75% чистого золота, а оставшаяся часть - это металлы сплава. Явным преимуществом в данном случае является то, что при покупке ювелирного изделия из платины Вы приобретаете более высокую стоимость содержащегося в нем металла по сравнению с ювелирным изделием, произведенным из драгоценного металла в сплаве с менее высокой чистотой.
Другой характеристикой является редкость платины. Ежегодно в мире добывается только 180 т платины по сравнению с 2300 т золота. Весь объем когда-либо добытой платины может поместиться в шестиметровый куб. Поэтому платина - уникальный металл для уникальных потребителей. Не у каждого есть платиновые ювелирные изделия и покупка платины является признаком отличия и эксклюзивности.
Платина - прочный металл. Это один из самых прочных и износостойких металлов. Этим объясняется необычайная способность платины удерживать драгоценные камни надежно в их оправе, что дает Вашим потребителям уверенность, что камни надежно закреплены.
Платина - белый металл. Белое золото тоже выглядит белым, но различие с платиной в том, что платина естественно белая. Когда ее добывают из земли, это естественно белый металл. Сравните с золотом, которое в естественном состоянии желтое, и с белым золотом, которое начиналось с желтого металла, но к которому добавили сплавы для того, чтобы оно выглядело как белый металл. Преимуществом является то, что платина всегда сохранит яркий белый цвет и ее не надо обслуживать, чтобы сохранить белый цвет, что иногда приходится делать с изделиями из белого золота, которые изначально были покрыты родием.
Платина модный металл. Волна моды на белый металл доминирует на ювелирном рынке во всем мире и особенно для молодых потребителей - тех, кто начинает покупать сейчас и, как мы надеемся, будут делать так еще в течение многих лет. Они все предпочитают белый цвет. А характерный внешний вид платины придаст новизну любому костюму, будет прекрасно гармонировать с изделиями из желтого золота.
Платина тяжелый металл. Его удельный вес выше, чем у золота - 21,45 г/см2 по сравнению с 19,3 г/см2 по золоту. Эта характеристика весьма весома и делает платину приятной на ощупь. Позвольте своим клиентам почувствовать богатство платины, потрогать ее и они также оценят ее на уровне органов чувств.
Платина - стойкий металл. Платина никогда не износится, как другие драгоценные металлы. Когда другие ювелирные изделия царапаются, они, на самом деле, теряют маленькую частичку металла. Драгоценный металл постепенно изнашивается и теряется. Платина, напротив, настолько прочна, что царапина лишь перемещает металл, но не снимает его. Соответственно для платины нужно меньше ухода по сравнению с другими драгоценными металлами, потому что она носится лучше. Платиновые головки нуждаются в меньшем объеме ухода в течение многих лет и Вы можете носить свое платиновое обручальное кольцо, выполняя любые виды ручных работ и ни один миллиграмм Вашего драгоценного металла не пропадет.
Платина не аллергенна. Платина никогда не приведет к аллергическим реакциям, что случается при наличии сплавов в драгоценных металлах. Платина не тускнеет и не реагирует с хлором. В этой связи чистота платины делает ее превосходным выбором для, к сожалению, все более увеличивающегося числа потребителей с аллергией или для тех, кто желает носить свои ювелирные изделия постоянно, не заботясь о возможной потере цвета металла.
По всем этим причинам платина явно отличается от других металлов. Это уникальный драгоценный металл, который позволит Вашим покупателям почувствовать себя особыми и отличными от других.
Теперь давайте кратко рассмотрим, что Ваши покупатели, по всей видимости, будут спрашивать при принятии решения о покупке платинового ювелирного изделия. Возможность ответить точно и по существу будет залогом успешной продажи. По всей видимости, первым вопросом будет: "Платина - это то же самое, что и белое золото?". Ответ, безусловно - нет. Это совсем другой металл. Платина естественно белая. Для того, чтобы получить белое золото, которое в естественных условиях имеет желтый цвет, оно сплавляется с другими металлами для получения белого цвета. Однако у него нет той же чистоты, прочности, износостойкости или естественно белого цвета, как у платины.
Второй вопрос будет вероятнее всего о цене. "Почему ювелирные изделия из платины дороже, чем из золота?". В основном в связи с чистотой. Большинство платиновых ювелирных изделий состоят из 95% чистой платины, тогда как 18-ти каратное золото всего лишь 75%-ое чистое золото. Кроме того платина в 60 раз более редкий металл, чем золото и требуется много больше усилий и квалификации, чтобы ее обработать. Ее прочность и плотность обеспечивают уникальные гарантии для Ваших ювелирных изделий.
"Как мне узнать, что это платина?". Просто. Проверьте клеймо, которое по платине РТ 950. Если написано 750 - это белое золото.
Вот это были четкие вопросы, за которыми, вероятно, последуют более "легкие" вопросы, такие как: "А как мне ухаживать за платиновыми ювелирными изделиями?". В данном случае ответ может быть: платиновые ювелирные изделия должны чиститься как любые другие эксклюзивные изделия, используя естественные растворители и принося их время от времени к ювелирам для профессиональной очистки и осмотра.
"Царапается ли платина?". Признаки износа, включая царапины, появляются на всех драгоценных металлах, включая платину. Однако в связи с долговечностью платины и ее прочностью, когда она царапается, металл лишь смещается и не теряется, платина никогда не изнашивается.
"Когда мне покупать платиновые ювелирные изделия?". Когда Вы хотите купить самое лучшее. Тогда, когда событие, которое Вы собираетесь отметить, эмоционально важно и ювелирное изделие покупается, чтобы напоминать об этом моменте в течение всей жизни. Обручение, свадьба, рождение ребенка, важная годовщина всего лишь несколько из тех случаев, которые стоит отметить покупкой платинового ювелирного изделия.
А теперь несколько простых советов, как продавать платиновые ювелирные изделия.
В первую очередь, расскажите своим покупателям о платине. Не ждите, пока они спросят. Дайте своим покупателям подержать ювелирные изделия, дайте им почувствовать различия и услышать историю развития платины.
Не извиняйтесь за цену. Потребители платины ожидают, что за самое лучшее нужно заплатить больше. Отмечайте высокую цену платины как положительный момент. Подчеркивайте ценность и высокое качество. Как самая лучшая икра, платина стоит чуть больше, но она этого стоит.
Обеспечьте разнообразие платиновых ювелирных изделий в Ваших складских запасах. Вы не можете продать то, чего у Вас нет. Потребители любят увидеть несколько альтернатив, из которых можно было бы выбрать: это позволяет им определить свою индивидуальность.
Выставляйте платиновые ювелирные изделия отдельно от других ювелирных изделий и особенно подчеркнем, не смешивайте с белым золотом. Отдельное место для платины подчеркнет ее уникальность и особенность.
Проведите курс обучения для Ваших партнеров и продавцов. Они должны быть способны отвечать на все вопросы, которые, безусловно, будут поступать от новых потребителей. Они должны быть способны убедить их и заинтересовать платиной.
Используйте в магазине рекламные материалы и знаки платины. Заявите о платиновых ювелирных изделиях вывеской в Вашей витрине и добейтесь, чтобы все Ваши покупатели забрали с собой маленькую листовку, рассказывающую об уникальных характеристиках платиновых ювелирных изделий.
И, наконец, проведите рекламу о наличии у Вас платиновых ювелирных изделий. Сделайте это вопросом отличия и различия для Вашего бизнеса и Вашего магазина. Это повысит Вашу общую репутацию качества и новации. Видеоролик в магазине типа того, который я покажу Вам через минуту, может чрезвычайно эффективно мотивировать ваших потенциальных покупателей.
Ну что же, сегодня я показала Вам лишь несколько фундаментальных инструментов, которые следует использовать, если Вы рассматриваете платину как новую возможность для Вашего бизнеса. Надеюсь, что мое выступление представило определенный интерес и воодушевило Вас. Надеюсь приехать в будущем с дополнительной информацией, опытом и чувствами. А пока, спасибо за Ваше внимание и самые лучшие пожелания великого будущего вместе с платиной.
Госпожа Вилма Вигано,
Генеральный директор
Международной платиновой гильдии,
Италия
Кольца из платины с бриллиантами
мужские украшения из платины
подвески из платины
|
+7 (495) 517-50-17
